グロサリー最強戦略：クリスマスから正月まで“売場が主役になる”90日/第1章：12月の売場を制する5つのフェーズ
📘 このシリーズについて
この記事は、全10章で構成される
「グロサリー最強戦略：クリスマスから正月まで“売場が主役になる”90日」シリーズ の第1章です。
12月は、クリスマス・年末・正月という
一年で最も売場が“変化し、売れる”季節。
実際、経済産業省の商業動態統計でも
年末は食品小売が年間で最も需要が高くなる と示されています。
👉 参考：経産省 商業動態統計
https://www.meti.go.jp/statistics/tyo/syoudou/index.html
このシリーズでは、現場で役立つ
「超繁忙期を乗り切る売場づくり」 を全10章で体系化していきます。
なるべく凝縮しようとしたんだけど、年末年始はボリュームがすごくて 10章編成になっちゃった(笑)
🎄➡🎍第1章：12月の売場はこう動く（全体戦略）
― 12月は“仕込みと切り替え”で決まる ―
12月のグロサリーは、
「一年の中で最も“売場の設計力”が売上を左右する月」 です。
なぜなら、12月は
クリスマス ⇒ 年末 ⇒ 正月 の3つの需要が “連続で爆発” する特殊な月だから。
そして、この爆発する需要を“取りこぼさずに拾う売場”を作れるかどうかは、
12月の流れを正しく理解しているか にかかっています。
この章では、12月の売場を
5つのフェーズ に分けて、
「どう動き、どう仕上げるべきか」を完全に整理します。
🗂️ 12月の売場は5つのフェーズで動く
- 12/1〜10：土台をつくる“仕込み期間”
- 12/11〜20：クリスマス需要の“助走”
- 12/21〜25：最大山場“クリスマス本番”
- 12/25深夜〜12/26朝：売場を秒で切り替える最難関ゾーン
- 12/26〜31：正月の“爆売れゾーン”
順番に深掘りしていくで。
🧱 1. 12/1〜10：土台をつくる“仕込み期間”
12月序盤は、一見静か。
でも実は ここで仕込みをミスると、後半に地獄を見ます。
✔ この期間のゴール
「後半に死なない売場の“型”を作る」
✔ やるべきこと
- 定番棚の欠品を“ゼロ”に近づける
- 売場の乱れを整え、棚割を“正しい姿”に戻す
- 年末の重点商品のストックを把握する
- 調味料・乾麺・お酒のカゴ取られ商品を目立たせておく
- クリスマス商品の“導線位置”だけ確保しておく
✔ ポイント
序盤は売場が空いているように見えるからこそ、
「後半の戦闘準備」 を整える絶好のタイミング。
この時期に棚が乱れてる店は、
12/20以降に絶望する。
日頃の成果を再確認する、再構築する、再徹底する。基本を固めないとね！
🎅 2. 12/11〜20：クリスマス需要の“助走期間”
お客様のカゴの中に、
「クリスマスの気配」 が混ざり始める時期。
とはいえ、まだ爆発しない。
でもここで“見せ方”を整えると売上が伸びる。
まだ買わないお客様にも「見せる」ことで次回の来店につなげます！
✔ やるべきこと
- パスタ・ピザ・クラッカー・お酒の導線を整理
- 生クリーム・ホイップ・ケーキ素材の関連商品を寄せる
- サンタ・赤色・金色を使った“季節訴求POP”
- “買い忘れ救済”のミニコーナーを作っておく
✔ ポイント
クリスマスは男性客の来店が圧倒的に増えるイベント。
だからPOPは「わかりやすい」「迷わせない」が最強。
流通ニュースなどでも、
この時期に“パーティー系需要が立ち上がる”と分析されています。
👉 https://www.ryutsuu.biz/
🎄🔥 3. 12/21〜25：最大山場“クリスマス本番”
グロサリーでいちばん売れる瞬間。
棚が“売場のステージ”になる期間。
✔ やるべきこと
- ホイップ・イチゴジャム・ケーキスポンジの欠品ゼロ
- チキン商材×パスタ×ワインの“横並び戦略”
- お酒・スナック・ジュースの“パーティー導線”
- クリスマスイブの“仕事終わり男性客対策”
✔ 特に重要
12/24・25の夕方は、
“買い忘れ”と“助けてほしい客”が激増。
ここでカゴ単価が跳ね上がる棚を作れる店は強い。
🌙⚡ 4. 12/25深夜〜12/26朝：売場を秒で切り替える最難関ゾーン
12月で一番ハードな時間帯。
ここをどう乗り切るかで正月の売上が決まる。
この時期はまさに「マジック」。昨日までとは一新された売場が展開されます。いい意味でびっくりします！
企業によっては、クリスマスの25日はそこまでクリスマス商材を展開せず、正月商材をはやく展開するところもあります。
✔ ゴール
“朝の開店までに、正月売場を完成させる”
✔ やるべきこと
- クリスマス残品の処理（売価変更 or 目立たない移動）
- 正月のおもち・かまぼこ・だし・醤油の「主通路化」
- 練り物・和風調味料の“紅白ゾーニング”
- おせち素材の“用途別陳列”
✔ 最大のポイント
「どこから触るか」を決めておくこと。
迷ったら、
👉 お客様が一番最初に目にする箇所から仕上げる
農林水産省も、正月期は
「鍋・だし・和食品の消費が跳ね上がる」 とレポートしています。
👉 https://www.maff.go.jp/j/shokusan/eat/nabe/nendo.html
🎍💥 5. 12/26〜31：正月の“爆売れゾーン”
クリスマスが終わった瞬間から、
売場は“和の爆発”に突入する。
✔ 売れるカテゴリー
- おもち
- 醤油・だし・みりん
- かまぼこ・伊達巻・栗きんとん
- そば・うどん・天ぷら
- お酒・ジュース・お菓子
✔ やるべきこと
- 「家族全員で来店」導線を意識する
- 迷わせない用途POP
- まとめ買い需要に合わせた“広く見せる陳列”
- 売れ筋の“分散陳列”（1ヵ所だけに置かない）
✔ 最重要ポイント
年末は“価格POP”より“用途POP”が勝つ。
「年越しそばに合わせて」
「お雑煮に必要なもの全部そろいます」
こういう“提案型の棚”が爆売れする。
この時期は1本800円のかまぼこが出たりで、価格よりも「なぜ買うか」 を伝えることが大事なんだね。
🧠 まとめ：12月は“予測”で動く売場が勝つ
12月のグロサリーは、
「準備 → 助走 → 爆発 → 切替 → 爆発」
という特殊な流れで動きます。
だからこそ、
序盤の仕込み と 後半の切り替え速度 が勝負。
この第1章を土台にして、
次の章では「クリスマス商戦の核心」にさらに踏み込んでいくで。
📎 この章で使った外部リンク（まとめ）
- 経産省 商業動態統計
https://www.meti.go.jp/statistics/tyo/syoudou/index.html - 農林水産省：季節需要レポート
https://www.maff.go.jp/j/shokusan/eat/nabe/nendo.html - 流通ニュース（年末需要記事）
https://www.ryutsuu.biz/
