組み合わせ心理をつかんで買上点数を上げる
お客様が商品を手に取る理由は、
「欲しかったから」だけやありません。
実は売場の多くの買い物は、
“見る → 思い出す → ついでに買う”
という“連想”で起きています。
だからこそ、関連陳列は
ただの寄せ集めではなく、
“お客様の頭の中のつながり”を先回りして並べる技術。
これが使えるようになると、
・客単価
・買上点数
・関連商品の回転
これ全部が一気に良くなります。
今回は、そんな関連陳列の
「なぜ売れるのか」「どう組むべきか」「やってはいけない並べ方」を
5つのポイントでまとめます。
🔄 前回③のおさらい
前回の
👉 陳列技術③：エンド展開で主役をつくる
では、通路の終点＝エンド棚が“視線のゴール”になること、
そしてそこに主役商品を置き、関連商品で提案力を高める方法を紹介しました。
③は 「足を止める棚」。
そして④は、
「止まった視線から“次の1品”を生む棚」。
③→④は、売場づくりの中で自然につながる流れなんです。
⭐ ① 関連陳列は「記憶のスイッチ」を押す棚
お客様は商品を見ると、無意識にこう考えています👇
- これと一緒に使うものは？
- 家にあったかな？
- そういえば買ってなかった…
つまり、関連陳列の正体は
“お客様の脳内リンクを押してあげること”。
例：
- カレー → 福神漬・ナンミックス
- パスタ → ソース・粉チーズ
- 納豆 → きざみねぎ
- シリアル → 牛乳
1つの商品が、次の1品を呼び込み、買上点数が伸びる。
これが関連陳列の最大の価値です。
⭐ ② 「一言テーマ」でまとめると買いやすくなる
関連陳列は“組み合わせ”が目的ではありません。
一番大事なのは、
「何の売場か3秒で分かること」。
前回のテーマ「エンド展開」でも伝えていたポイントですね！
だからテーマを一言で決めるのが鉄則👇
- 「朝ごはん」
- 「今日はカレー」
- 「鍋の〆まで全部揃う」
- 「忙しい日の味方」
お客様は“目的”で買い物します。
その目的に沿ったテーマが明確だと
関連商品は自然と売れていきます。
⭐ ③ 主役 → サブ → 補助 の“強弱つけ”が鉄板
関連陳列でよくある失敗が、
全部を同じ強さで並べてしまうこと。
関連陳列に必要なのは“強弱”です👇
✔ 主役（メイン）
その棚のテーマを象徴する商品
→ パスタ・鍋つゆ・カレーなど
✔ サブ（関連）
主役と一緒に使う商品
→ ソース・うどん・福神漬
✔ 補助（あると便利）
あると嬉しい、買い忘れを防ぐ商品
→ 粉チーズ、〆の麺、調味料など
これを 中央 → 両側 → 下段 の順で並べるだけで
棚が一気に“まとまって見える”ようになります。
Z型視線で伝えていた内容ですね！
⭐ ④ 買上点数を上げる“導線の組み方”
関連陳列は置き場所が命。
たとえば、
- パスタ売場の前にパスタソース
- シリアルの横に牛乳
- うどん売場付近にめんつゆ
- お菓子売場にコーヒー・紅茶
- カップ麺の近くにおにぎり
「使う瞬間をイメージできる距離に置く」
これだけでついで買いが起きやすくなります。
さらに、
“左→右→下”の視線の流れに沿って並べると、
お客様が“自然にセット買いを思い浮かべる”棚になります。
⭐ ⑤ NGな関連陳列：やりがちな失敗
成功のコツはシンプルやけど、
失敗の原因もまたシンプルです👇
❌ テーマがない（ただ置いただけ）
→「なんの棚？」と伝わらない
❌ 主役が分からない
→一番売りたいものが埋もれる
❌ 範囲が広すぎる
→“結局何を提案したいのか”が不明になりお客様が迷う
❌ 価格カードやPOPがバラバラ
→統一されてない棚は“雑貨置き場”に見える
関連陳列は“世界観づくり”なので、
統一感が命。
🔚 まとめ
関連陳列は、
お客様の頭の中にある“つながり”を具現化した棚。
だからこそ、
- テーマ
- 主役
- サブ
- 補助
- 導線
この5つを整えるだけで
棚全体がわかりやすく、買いやすくなり、
自然と買上点数が伸びます。
🗣 トレーナーコメント
「関連陳列は“親切な棚”やで。
お客様の“忘れてた！”を拾ってあげるのがプロの仕事。」
今日の売場にも、小さな“つながり”ポイントを作ってみよか🔥
🔗 参考リンク
- クロスマーチャンダイジング（関連陳列の概念）
https://en.wikipedia.org/wiki/Cross-merchandising - セルフサービスと関連購買の研究
https://edepot.wur.nl/492368
