― 整理された売場が売上を変える理由 ―
「棚を整える」――それは単なる見た目の話じゃない。
実は、お客様の“脳の負担”を減らす行為なんです。
私たちは普段、売場に立つと「きれいに並べよう」と思います。
でも“なぜ整っている棚が売れるのか”を説明できる人は意外と少ない。
そのヒントは、前回の記事
👉 「見せ方の科学①：バーチカル理論で“売れる棚”を作る」
でも紹介した、「視線の流れと見せ方の設計」にあります。
今回のテーマは、その視線設計をさらに深めた「認知負荷理論（Cognitive Load Theory）」です。
👀 なぜ“整った棚”は売れるのか？
人は買い物中、1分間に平均約90種類の情報を目にしていると言われます。
つまり、どの棚を見るか・どの商品を選ぶか――
それは「情報処理能力」との戦い。
乱れた棚では脳が混乱して、「考える」コストが増えます。
結果、無意識にこう感じる👇
「なんか見にくいな…」
「また今度にしよう」
これが“認知負荷”です。
脳が疲れると人は行動しなくなる――つまり、「買わない」
という選択をします。
🧩 認知負荷理論とは？
認知負荷理論とは、教育心理学者ジョン・スウェラーが提唱した学習理論で、
「人間の作業記憶（ワーキングメモリ）には限界があり、情報が多いほど理解・判断が難しくなる」という考え方です。
これを売場に置き換えると、こうなります👇
- お客様は棚の前で「情報を処理」している
- 情報が整理されていない＝脳に負担
- 結果、購入判断が遅れたり、離脱する
つまり、売場づくりは「お客様の認知負荷を下げる設計」。
“見やすさ”はデザインではなく、心理学に裏づけられた戦略です。
🛒 売場で起こる“認知負荷”の実例
| 状況 | お客様の心の声 | 結果 |
|---|---|---|
| 同じ商品がバラバラに並んでいる | 「どれが同じかわからない」 | 比較できずスルー |
| ラベルの色・形が混在している | 「目がチカチカする」 | 情報が処理しきれない |
| POPが多すぎて主張が競合している | 「どれを読めばいいかわからない」 | 判断疲れで離脱 |
| 割引や新商品の情報が一度に詰め込まれている | 「一瞬で理解できない」 | 興味を失う |
👁️🗨️ 脳が混乱した瞬間、「買わない」という判断が最も楽な選択肢になります。
だからこそ、“見やすさ＝購買心理への最短ルート”。
なにがなんだかわからないよ～
📊 認知負荷を下げる棚づくり3原則
① 情報の「整理」
伝えたい情報を1つの棚・1つの段に1テーマで完結させる。
❌ 特売も新商品もおすすめも全部POP
✅ 「今週の人気カレー特集」など目的を一本化
→ 目的が明確な棚ほど、脳は迷わず行動できる。
② 視覚の「整流」
目が自然に流れる方向に合わせて、陳列のリズムを整える。
上から下、左から右に、色・サイズ・形を一定の法則で並べる。
💬 「視線の流れ」がスムーズな棚は、“見やすさ”という無言の接客になる。
ポイントは“同じ要素はそろえる”。
例えば、ボトルの高さ・ラベルの色味・棚のラインを揃えるだけでも
印象がぐっと整い、認知負荷が下がる。
③ 余白と静けさの「設計」
売場は「情報を見せる場所」ではなく「情報を選ばせる場所」。
余白を残すことが、脳にとっての“休憩ポイント”になる。
💡 棚の7〜8割を埋め、2割を“空気”として残す。
→ その余白が“見やすさ”を生む。
🧭 実践：3秒で伝わる売場を作る
人の脳は3秒以内に「理解できるか」判断する。
だから、3秒で「何を伝えたい棚なのか」がわかる構成が理想。
🧩 チェックポイント
- 棚を3秒見て“何コーナーか”即答できる？
- POPが目立ちすぎて主役（商品）が隠れてない？
- 商品カラーは整理されている？
🎨 図解：見やすい棚 vs 認知負荷の高い棚
→ 左：色バラバラ、POP多い、情報過多
→ 右：色整理、視線導線あり、スッキリ理解
この1枚で、「見やすさ＝脳へのやさしさ」ということが直感的に伝わる。
💬 現場の工夫例
👇 あるスーパーでは…
飲料棚を「ブランド別」から「用途別（スポーツ・日常・リラックス）」に整理しただけで、売上が1.3倍にアップした。
理由は単純。
「どれを選べばいいか」を考えなくて済む棚に変わったから。
ブランド別だと、水がいろんな場所に散らばっている みたいなことが起こるもんね・・・それは見にくいね(笑)
🧠 まとめ：「見やすさ」は最高の接客
整理された棚は、無言でお客様を導く。
「ここに欲しいものがある」と感じてもらえた瞬間、
それが“売れる棚”の条件。
💬 結論
- 認知負荷を減らす＝お客様にやさしい売場
- 見やすい棚は“考えなくていい安心感”をつくる
- 見た目の整理は、購買心理の整理でもある
🔗 参考リンク集
- “売れる商品陳列のテクニック6選！売れるディスプレイのコツも” — 株式会社フィールドマーケティングシステムズ監修。陳列の基本と売場作りの考え方を広く解説。 fmsnet.co.jp
- “商品陳列のコツは？売り上げアップにつながるポイントや…” — ホリゾンタル・バーチカル陳列など陳列手法5つを紹介。 クリエイティブアルファ |
- “陳列の基本技術「上下の法則」「左右の法則」を知っています” — 縦／横の陳列理論を「発見段階」「選択段階」の視線設計とともに解説。 MD NEXT
- “商品陳列の目的とは？業態による違いやスーパーでの売れる…” — バーチカル・ホリゾンタルの定義と使い分けを明確に示した記事。 流通・小売業界で働く人の情報サイト_ダイヤモンド・チェーンストアオンライン
- “スーパーの売り場作りのコツとは？商品陳列の工夫を紹介” — 商品陳列を「見つけやすさ」「選びやすさ」で整理、陳列手法も紹介。 セーフィー株式会社
🪄 次回予告：見せ方の科学③
次は「ゲシュタルト原則（人が“まとまり”を感じる法則）」。
人の脳が“整って見える”瞬間を科学的に解き明かしていく。
陳列の“リズム”と“統一感”を、心理の面から深掘りします🧩
